Hay una frase que dice: “en la vida y en los negocios existe una regla clara e inequívoca: todos vendemos algo”. Esto no se trata de la venta de un producto o servicio. En el día a día, todos, de alguna manera, estamos inmersos en el proceso de vender nuestra persona, nuestras ideas, propuestas, sueños y talentos.
En realidad, no vendemos productos o servicios, vendemos ideas. El producto o servicio no es más que un medio para un fin. Pensemos, por ejemplo, en una persona que vende viajes. Lo cierto es que más que viajes vende “placer”, “comodidad” o “aventura”. Alguien que vende casas vende la idea de “estabilidad”, “patrimonio”, “seguridad” o “comodidad”. No obstante, es muy frecuente que suceda lo contrario. Por ello, cada uno de nosotros está involucrado en el arte de persuadir o seducir a los demás con nuestras ideas.
Para poder tener mayor éxito en la venta de nuestras ideas, te propongo una serie de recomendaciones.
Empieza por Ti
Si yo no estoy convencido de la idea que voy a plantear es mejor que ni lo haga. Para hacer esto es necesario que creamos totalmente en lo que vamos a proponer. Si tengo la confianza en lo que plantearé, comienzo con el pie derecho y será mucho más fácil contagiar ese entusiasmo a los demás.
Conocimiento Previo
Dice una frase “Una venta se gana en la investigación previa y no frente al cliente o interlocutor”. Preparar con anticipación toda la información posible acerca de la persona a quien le vamos a vender nuestra idea, brinda muchas ventajas. Nos da una visión amplia de con quién estamos tratando. Ayuda a saber cómo poder influenciar en la persona. Podemos identificar con mayor facilidad sus necesidades. Además, proyectaremos una imagen profesional y de mayor compromiso que la de alguien que no tiene ni idea de la persona o empresa con la que está tratando.
Saber Escuchar
Por lo general, cuando queremos vender una idea nos dedicamos a hablar sin parar de ella. Ya sea por nuestro entusiasmo o porque estamos acostumbrados a venderla así. Sin embargo, está comprobado, que gran parte de la eficacia de hacerlo radica en saber escuchar. Esto nos permitirá entender mejor lo que la otra persona busca. Nos ayuda a orientar mejor nuestra idea. Finalmente, nuestro interlocutor se sentirá comprendido e importante.
Encontrar el Beneficio del Otro
Si no detectamos cuál va a ser el beneficio que la otra persona tendrá con nuestra idea, estamos perdidos. Para ello también nos ayuda el saber escuchar. Si identificamos y planteamos los beneficios contundentes que tendrá nuestro interlocutor, las puertas se abrirán. Si hablamos sin parar y no identificamos y mucho menos mencionamos las ventajas para el otro, no tendremos impacto. Si deseamos transmitir la idea de “ganar-ganar” para ambas partes será mucho más sencillo vender la idea que tengamos. Nadie compra una idea que no le otorgará beneficios.
Mostrar Evidencias
Una vez expuestos los beneficios, el siguiente paso es mostrar las evidencias que refuerzan nuestra idea. Como dice el dicho “ver para creer”. Es fundamental que las evidencias que planteemos demuestren una solución más no la existencia de un problema. Podemos, por ejemplo, apoyarnos en cifras, investigaciones, porcentajes, estadística, experiencias personales o analogías.
Anticipar Objeciones
Es muy común que en algún momento dado aparezcan objeciones. Normalmente, las vemos como un problema cuando en realidad son una gran oportunidad para cerrar la venta de cualquier idea. Si podemos anticiparnos a las objeciones y, de hecho, antes de la cita tenemos ya una lista de los posibles obstáculos que pueden existir en el camino, será mucho más fácil darles respuesta y convertirlas en un plus.
Enfoque n Una Idea
Para que nuestra idea tenga mayor impacto en nuestro oyente, es recomendable concentrarnos en una sola. De esta manera, el mensaje será mucho más claro y no habrá distractores. Es importante aprender a saber cuándo parar. Al plantear diversas ideas a la vez, el riesgo será confundir a nuestro interlocutor y no llegar a nada.
Pongamos en práctica estos pasos para que de esta manera podamos vender con facilidad cualquier idea tanto en el ámbito personal como en el profesional.
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